Carlos Salas (Leaseway España) y Enrique Gómez (Inizia) presentaron en el VII Encuentro un estudio compartido sobre el vehículo de sustitución que cruza dos visiones —la del conductor y la del taller— y revela una desconexión que el sector no se puede permitir: lo que para el cliente es prioritario, para la inmensa mayoría de talleres es secundario. Y, sin embargo, el cliente está dispuesto incluso a pagar por ello.
La gran desconexión, en una sola cifra
Importancia del vehículo de sustitución según el conductor frente al taller
La diferencia es de doce veces. Mientras el 61,2% de los conductores considera importante disponer de vehículo de sustitución cuando dejan su coche en el taller —porcentaje que sube al 94% si se incluye a quienes lo ven «recomendable»—, solo el 5,1% de los talleres lo considera importante. Y mientras el 65,7% de los clientes afirma que la disponibilidad de este servicio influye en su elección del taller, apenas el 6,3% de los talleres cree que esto sea así.
Una necesidad latente: el coche es trabajo y rutina, no solo transporte
Para entender por qué la brecha es tan amplia, conviene ver cómo usa el coche el conductor medio: el 75% lo utiliza a diario, recorre 66 km de media al día y el 71% lo emplea para trabajar. El 55% ha dejado su vehículo en el taller más de un día en el último año y el 35% lo dejó dos días o más. De ellos, el 39,5% no tuvo acceso a un coche de sustitución pese a necesitarlo. «Cuando dejas el coche en el taller no dejas solo el vehículo, dejas tu rutina», resumió Enrique Gómez.
El mito del precio: el cliente prefiere movilidad a descuento
Uno de los hallazgos más reveladores del estudio derriba la idea de que el coste del servicio es el principal freno. El 78% de los conductores prefiere disponer de vehículo de sustitución antes que obtener un descuento equivalente en la reparación, y el 64% estaría dispuesto a pagar entre 10 y 20 euros al día por este servicio. Lo que más valoran no es la equivalencia con su propio coche (solo el 9% prioriza ese aspecto), sino la disponibilidad inmediata, que incluya seguro y que la gestión sea sencilla.
“El cliente no busca el mismo coche, busca una buena solución. El freno no es pagar algo: el freno es que el servicio merezca la pena.”
Del reparador al centro de movilidad: la propuesta de Leaseway
Carlos Salas planteó la salida desde el lado del taller: dejar de ser un reparador para convertirse en un centro de movilidad para el cliente. «No se trata de reparar coches, sino de no parar al cliente», afirmó. El 81% de los talleres tiene actualmente vehículos de sustitución en propiedad (con una media de apenas 1,76 unidades) y solo el 6% lo gestiona mediante empresas externas, una fotografía de un servicio que existe pero se ofrece de modo reactivo, no estratégico. Leaseway propone el renting como alternativa para el taller, con cinco ventajas: sin inversión inicial, coste reducido, gestión simplificada, flota actualizada cada dos o tres años y coordinación con la agenda del taller.
Carlos Salas (Leaseway España) y Enrique Gómez (Inizia)